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月销2万的爆款竟然亏钱,都是财务报表惹的祸

本篇干货整理自牛气学堂专栏作者—白桥,在牛气学堂VIP会员社群分享的内容。

1:产品财务报表如何制定? -

平时我接触推广与运营的岗位蛮多的,很多时候只是依靠一个目标去打造爆款,我们也经常会听说,有些链接打到月销1万、2万的时候,但是店铺竟然是不赚钱的。

这种原因就是在爆款打造的整个过程当中,没有一套系统的财务报表给到推广或者运营手里。导致营销部门一头扎进了爆款红海里。

大家在做店铺运营或者爆款打造的时候,是否有给单款或者整店做一个利润目标值?

我们在运营店铺接收一家店铺之前,会给这个店铺定一个利润目标,而利润目标的计算是从年销售额目标里面拆分出来的。
 

产品毛利是产品的销售价格,然后减去我们的产品成本、推广成本、费用扣点。


大家可以看到这个年度销售额的目标,里面包含一个全年的产品布局,产品布局里面的就会有一个品类的规划和货品的规划。

那在做一个店铺之前呢?要先通过生意参谋把同行,就是整个行业的品类抓取出来,然后还有一些爆品、一些品类分析跟市场行情。

哪些品类是近几年在增长的品类?哪些品类是在下滑的品类?都要把他去抓取出来,然后去通过分析数据分析,然后得到一个反馈。

还有一个就是在货品规划里面,会包含一个季节性的产品和非季节性的产品。

季节性的产品,对时间的节点把控和节奏会要求会更高一点。

非季节性的产品,就是我们所谓的标品,对目标销量的规划和流量的规划就会看得比较重。所以,我们会从年度销售额目标里面去拆分品类,拆分到货品,然后从货品里面再拆分出产品的利润规划。

 

我们后续要主打的产品,或者我们要推广的产品,这个产品的利润规划如何制定?这个就需要运营跟推广,是必须要懂货品的,而不是只懂直通车钻展,超级推荐

只会做推广,是不能算是一个合格的运营。

运营,是必须要懂产品的,你必须要了解你自己是卖什么样的货:你的货从哪儿来?你的货品成本到底是怎么样的?你的货品质量到底适不适合在这个市场上去推广?然后适合哪个渠道去推广?哪个渠道的预算费用大概有多少?

这里面会涉及货品的成本把控,还有预计推广费用跟推广的节奏,还有目标销量跟目标利润率。

货品的成本把控,需要跟产品部合,推广的费用要涉及推广部门的目标,销售额、预算、ROI。

产品的目标销量跟目标利润,也是根据整店的运营目标去制定的。

我们前期已经把货品的成本:竞品、竞争对手一年的推广费、包括渠道的推广费用,计算器计算出来之后,那我们大概就会知道这个产品的毛利润有多少?推广费用有多少?实际净利润有多少?这个就是一个核心的产品财务报表。
 


2:如何制定库存及周转率? -

产品毛利是怎么得来的?是产品的销售,价格,然后减去产品成本、推广成本,还有平台的费用扣点。这个就是得出来我们一个产品的毛利。

推广费用的成本里面,会包含直通车、钻展、超级推荐、淘客、直播等等。

实际的净利润就是产品的毛利,减掉我们整个公司的人员开支,场地成本,还有快递费用。

在财务报表完善后,我们的库存与周转率,也要做好,而且这个也是要在财务报表中去呈现出来的。
 
在这个思维导图里面,简单地把库存与周转列了下:下单模型、跟单模型的设定,库存盘货表,还有一个就是经商渠道的扩张。

像我们做服装的,如果我打烂包直接去卖掉,那可能就是三、五块钱甩掉了。如果我放到淘系以外的渠道,我还能卖个成本价,甚至可能还会赚那么一两块钱,这种渠道是不能忽视的。

如果运营、推广,不了解库存,那么很有可能在遇到爆品拉爆的时候,出现库存问题,导致一堆差评,所以在测款完成后,我们就会马上建立一个爆款的下单模型。


3:如何看财务报表?-

我们的财务报表2~3天出一次,通过财务报表,我可以不看店铺数据,就可以知道哪些款式有毛病,哪些款式是没有办法打起来的,哪些款式打起来是不赚钱的。
 
知道数据后,我再去指挥运营打款,心里会有底。比如产品毛利润有60%。

如果,我们同行推广费用在10%,那么这个时候,我需要抢占排名的时候,我就有底气让他去烧到30%的广告费用,因为起码我不会亏本。

如果同行只有40%、50%的毛利润,就能比他多出来10%的推广费用。那这个时候你去打他,就很有优势,所以做运营的,必须要看财务报表,否则可能就是在数据上有很大的成就,但是在金钱上你可能得不到太多的回报。


我们通过财务的复盘跟协调,会得出一个盈亏的结果,可以倒逼运营,去调整运营方案。

 

如果通过财务报表,发现店铺是盈利的,那么我们就会加大力度去获取更大、更多的流量。如果是亏损的,就可以分析是哪一个模块出现了问题。

如果单品利润较低,就可以考虑拓宽一些品类,放在店铺关联销售;

如果发现库存较多,运营就可以进行降价清仓操作;

如果单品推起来后,毛利润始终不足,那么可能就需要协调产品部去开发。

总的来说,我们可以通过查看财务报表,提供数据支持,来指导各个部门的工作。
 

2019-12-16
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